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　　從上世紀90年代末起，乘用車逐步走入尋常百姓家中，二手車市場也開始快速發展。然而傳統二手車市場存在交易分布零散、價格不透明、售后保障缺失等問題，成為廣受用戶詬病的行業弊病。盡管2010年起多家互聯網公司進入這一行業，其對傳統模式賦能的介入方式，卻并沒有為行業帶來真正變革。瓜子二手車作為二手車電商平臺中較晚入局的一家，正在通過不斷加深的技術投入推動二手車行業的變革，試圖通過涵蓋定價技術、瓜子保賣業務等在內的AI生態化產業格局，重新定義這個傳統而嶄新的行業。

　　傳統二手車交易：以差價為中心的“檸檬市場”

　　二手車這門生意，兼具二手商品與大額消費品兩者的特點：極端非標、難以定價，買賣雙方又對價格十分敏感，亟需一個處于雙方之間的定價環節，這是二手車交易與其他行業極具差異化的一點。在這種情況下，專門進行二手車收購、流轉、零售的車商應運而生。

　　作為連接買賣雙方的中間環節，二手車商自然能夠接觸更多的二手車資源，對于定價也有更多發言權，以至于很多人買賣二手車時甚至以車商定價作為行業參考標準。但作為一種高度依賴經驗的“手藝”職業，二手車商也同樣具備難以避免的弊病：定價的“手藝”需要依靠“老帶新”的方式積累和傳播經驗，而新人積累足夠經驗后則會選擇自立門戶，以獲取更高收入，因此這一行業的企業規模始終較小。據統計，2016年全國大小二手車經銷商平均年交易量僅有100臺，零散化交易嚴重阻礙了行業的規模化發展。

　　缺乏規模效益的二手車商，更加依賴于通過單車交易賺取差價，壓價買入、抬價賣出等情況充斥于各地二手車交易市場中，單車收售價差甚至超過25%。加之調表車、泡水車等混雜在普通車輛中以次充好，普通用戶難以辨別車輛的品質與價值，優質產品缺乏價格競爭力，行業也就因此陷入“價格低——質量差——購買意愿差”的惡性循環。這就是知名經濟學家阿克洛夫的“檸檬市場”理論——信息不對稱、價格不透明，將導致劣幣驅逐良幣，造成市場效率低下甚至萎縮——這正是國內的二手車交易不得不面對的情況。

　　技術不僅賦能行業，更可以重構行業

　　隨著互聯網時代的到來，很多人一度認為互聯網將打破二手車價格不透明的信息屏障，帶來二手車行業的繁榮增長。盡管2011-2015年大批二手車電商平臺紛紛成立，二手車交易的年增速卻僅有8.51%;相比之下，電商興起的5年間，中國零售行業的增速卻超過了17%——互聯網的引擎，在二手車行業失靈了。

　　對于這一點，瓜子二手車母公司車好多集團CTO張小沛表示，技術本身是變革的加速器，然而真正推動行業重構的，是技術與行業痛點深度結合的落地場景。“早期的二手車電商平臺只是將傳統二手車交易從線下搬到了線上，為車商和用戶提供了更大的交易平臺，卻并沒有像電商抽去中間經銷商環節那樣，從根本上改變二手車行業以差價為核心的交易鏈條本質。”

　　隨著新零售概念的普及，人們對于服務的認知也在不斷轉變，雙邊透明的商品價格、標準定價的服務等概念也逐漸為越來越多的民眾所認可，從日常消費品到服裝，再到房屋中介這樣的大額交易，消除差價交易模式、以明確費率進行服務的方式成為越來越多行業的發展趨勢。瓜子二手車從2015年創立時就確立了“沒有中間商賺差價”、固定比例傭金的C2C交易模式，借助買賣雙方透明可見的模式實現了價格透明化，重構了二手車交易鏈條，解決了差價模式的信任基礎。

　　盡管剝離了中間環節，對于市場了解不多的買賣雙方，仍然要面對價格認知不同、討價還價的冗余流程。而瓜子二手車下一步要做的，就是如何實現定價的精準和效率的提升。

　　精準定價：二手車交易的核心

　　如何實現買賣雙方均認可的二手車精準定價，成為瓜子二手車技術研發的核心問題。張小沛將二手車行業的定價比作一個尋求最優解的問題：在買賣雙方認可、高效交易、足以支撐服務保障的利潤之間的最優解，“定價其實就像下棋，我們希望在海量賣家、車輛、買家之間，找到最合適、最高效的匹配——這其實是大數據和人工智能最有發揮空間的應用場景。”

　　據介紹，瓜子二手車自創業以來，憑借C2C模式積累了大量完整交易記錄，其中涵蓋了賣家、買家、車輛等覆蓋全流程的數據，成為瓜子二手車打造人工智能體系的根基。據車好多官方信息顯示，其大數據體系“G3基因圖譜庫”積累了超過560萬車輛與3億車主和潛在買家的數據，以及銷售人員、市場供需等諸多相關因素，在此基礎上構建的人工智能體系“車好多大腦”經過大量數據學習與訓練，已經具備了超過傳統人工定價精準度的能力。

　　“車好多大腦”人工智能體系

　　如今，在完成車況評估的瞬間，“車好多大腦”就能夠迅速得出車輛的市場定價“瓜子價”、預計售出時間甚至適合流轉的城市。“人工智能做定價計算和決策的參考維度超過了2000個，遠遠超過人工定價能夠考量的范圍，這就像二手車市場的AlphaGo一樣，”張小沛解釋道。

　　精準的定價，消解了買賣雙方對于價格的認知偏差，提供了恰當的買賣匹配與交易渠道，自然能夠帶來交易效率的提升。瓜子二手車官方數據顯示，應用“瓜子價”的二手車新零售業務瓜子保賣，車輛周轉周期達到了9天，比傳統二手車交易平均32天的周期縮短到1/3以下。

　　AI生態：二手車行業，不只是交易

　　說起“新零售”，張小沛認為交易只是其中的開端，瓜子二手車正在基于定價能力打造一個完整的“AI生態”：從二手車交易，到后續的金融、保險、養護、維修保養甚至新車業務，打造一站式用車服務體系，“基于大數據與人工智的定價是交易的核心，也是服務的基礎，在此基礎上能夠實現更低的金融壞賬率、更完善的售后服務，以及對用戶需求更深入的洞察。”在這種生態化的基礎上，交易傭金不再是唯一收益來源，也就不會重蹈傳統二手車商“檸檬市場”的覆轍。

　　瓜子二手車從2017年開始嘗試的新零售業務“瓜子保賣”，就是這一生態的重要組成部分。瓜子保賣在“瓜子價”的標準化定價基礎上，在多個城市開辟了最高達數萬平方米的線下保賣店，通過將保賣車輛集中化寄售，為用戶提供了一站式購車體驗和服務，完全取消了傳統交易中約看與砍價環節，再次將二手車交易鏈條大幅縮短，同時將二手車購車體驗提升到與新車相匹配的級別。此舉引發了行業的廣泛關注與報道，“瓜子保賣”也成為繼盒馬鮮生、小米等之后，成為“新零售”的又一代名詞。

　　瓜子二手車保賣店

　　如今，“瓜子價”已經成為諸多用戶甚至車商收售二手車的參考依據，而瓜子保賣的模式也得到了多家二手車企業的學習借鑒。在瓜子二手車的影響下，曾經一度超過25%的車商價差區間，已經開始逐步縮小，更多車商開始探索轉型一站式服務的可能。統計數據也顯示，用戶對于二手車的認可程度也在近兩年持續提升。據悉，瓜子二手車已經在探討將定價能力開放給行業與公眾的可能性，試圖打造二手車行業的“價格指標”。如果實現的話，這將是一個更大、更復雜的生態系統，也將帶來更加巨大的行業變革。

　　事實上，無論是瓜子保賣，還是盒馬鮮生或者小米，對于不斷涌現的諸多新零售形態來說，交易正在逐漸成為商業生態的一個入口，而非單純的盈利空間;憑借其建立的用戶信任感，以及不斷擴充的增值服務與體驗，成為用戶價值支撐的完整生態。這不僅是行業規范化的必經之路，也是技術推動行業重構的必然趨勢。